المشاريع الاقتصادية الصغيرة والمتوسطة

[ابن حوران]

مشاريع معلوماتية

بعد التطور التقني الهائل بوسائل الاتصالات وتبادل المعلومات فإنه أصبح من الممكن جدا توظيف مثل تلك الوسائل في الاقتصادات الوطنية في بلادنا العربية، وهذا بطبيعة الحال سيوفر كميات هائلة من الأموال، ويعجل في إنجاز المشاريع الاقتصادية ويقلل (الفاقد) من الأموال ومواد الإنتاج وغير ذلك، سأذكر ثلاثة حالات للتدليل على ما أقول، ولتقريب لغة النص الى مستوى الإحساس بالفكرة.

الحالة الأولى :

في شمال إيطاليا، تعرفت على لبناني في مدينة (مودينا) عام 1991، يدير مكتبا مهمته تسريع عملية إيصال الشحنات من المواد في فترة قياسية، فكان يحظى بعقود إيصال البضائع ب (الواسطة) في فترة أسرع من إيصالها من أي شركة عملاقة .. كيف؟ ببساطة، كان يخزن عناوين بواخر عائمة في المياه الدولية فإن أراد شحن إطارات (كاوتشوك) أو (سجائر) الى الأردن أو العراق أو مصر .. فإن عليه الاتصال بالبواخر العائمة في البحر الأحمر (المياه الدولية)، وتلك البواخر قد تكون مصانع أو مخازن عائمة، فتحظى بسرعة التوريد للمناطق الحرة والدول التي تنقص فيها بعض المواد ..

الحالة الثانية :

لاحظت في أنقرة أن هناك قسما يتبع لغرفة التجارة، يبيع المعلومات لمن يسأل أو يتوجه لتركيا للبحث عن سلعة ما، فما على هذا القسم سوى استخراج أسماء الشركات والمكاتب المعنية بالتعامل مع تلك السلعة وتزويد (المشتري أو السائل) بها وإن أراد اللقاء بالمعنيين فعليه زيادة المبلغ لقاء تلك الخدمة الإضافية ليتم نقله أو تأمين اللقاء بمن يريد .. وهذه الحالة وجدتها في جنوب إفريقيا أيضا، وليس بعيدا أن تكون في كل دول العالم المتقدم ..

الحالة الثالثة :

بعد أن قمنا بدفع (100) مليون لير إيطالي ثمن بعض المكائن، وتم شحنها للأردن، تخلت الشركة الصانعة عن مواصلة أعمالها (لأسباب تتعلق بها) وكان ذلك عام 1991، وبقيت المكائن دون تشغيل حتى عام 1996، بعد أن ادعى أكثر من فني قدرته على تشغيلها، وصرفنا أموالا إضافية حسب وصايا واقتراحات هؤلاء الفنيين، ولكن دون أن نفلح بتشغيلها .. حتى كانت صدفة جمعتنا بأحد المهندسين فأرشدنا باللقاء بأخوة ثلاثة عملوا في هذا المجال في كل من الدنمرك وهولندا، وفعلا قاموا بتركيب المصنع وتشغيله بأقل الكلف ..

استنتاج

يستطيع بعض الشباب ممن تخصصوا في إدارة الأعمال أن يدونوا أسماء الشركات المعنية في أكثر من مجال، كما في إمكانهم تدوين أسماء أشهر الفنيين في أي مهنة وتزويد الذين يطلبون مثل تلك الخدمة مقابل بعض المال بدلا من تلك الخدمة، فهم بذلك يقدمون خدمة جليلة للاقتصاد الوطني، كما يقدمون خدمة لبعض العاطلين عن العمل، ويخدمون أنفسهم بتأمين دخل كريم ..

ولا بأس أن يكتفي المبتدئين بتخصيص معلوماتهم في جانب معين، كشركات الطيران أو الفنادق والمطاعم، وبعدها يأخذون موردي ومنتجي المواد الغذائية المتخصصة في توريد مؤن الطائرات والبواخر والفنادق الخ ..

كما يمكن لمكاتب متعددة مثل تلك، أن تتعاون في عموم البلدان العربية، حيث يتم تبادل المعلومات عما لدى كل دولة عربية من سلعة أساسية قابلة للتصدير، صمغ عربي (السودان)، كبريت (العراق) لحوم (الصومال والسودان)، دجاج مجمد (الأردن ) الخ ..

إن تطوير هذه المكاتب يعتمد على الإيمان بالفكرة، والصبر في بدايات عملها، وعلى الإعلان عن نفسها للمعنيين من خلال الإعلان بالصحف أو زيارة الشركات والمكاتب وغرف التجارة وغير ذلك ..

[مصباح المغربي]

السلام عليكم
هذا من اروع ما قرات أخي إبن حوزان بارك الله فيك .

[ابن حوران]

مشاريع ذات معطى أولي

هناك بعض المشاريع التي لها علاقة بمواسم معينة، كالتي تتعلق بمواسم فتح المدارس، أو التي تصادف موسم الشتاء أو مواسم البذار، أو مواسم نزول تقليعة جديدة تتعلق باللبس أو المأكل، أو مواسم لها علاقة بالأزمات الدولية كالحروب و الكوارث وغيرها .. وهذه المشاريع ذات نشاط استثنائي راهن ما أن يزول السبب الذي أوجدها حتى تزول أهميتها معه. فلذلك يحاول من يعمل بتلك المشاريع أن يستغل الظرف الراهن بأقصى سرعة، ويعتمد زيادة الأسعار لما يقدم من سلعة أو خدمة زاعما ندرة ما يقدمه أو المخاطر التي يتحملها ..

وهناك مشاريع ذات معطى أولي، تتصف بالثبات في جميع أحوالها، حتى وإن بدت في بعض الأحيان أن أرباحها متواضعة، أو قليلة الإغراء، ولكنها في تراكمها النهائي هي ما تعطي للاقتصاد الوطني سمة الثبات والاطمئنان ..

ومن بين تلك المشاريع، ما يتعلق بالسكن والتغذية والتعليم والصحة وتوفير فرص العمل للآخرين .. ومن يعمل بتلك المشاريع، تنمو عنده مشاعر الأهمية الاجتماعية والوطنية، ويكتسب مكانة مرموقة على أكثر من صعيد ..

لكن تلك المشاريع، تحتاج الى مزيد من الصبر والتمويل في غالبها، ويكتسب أصحابها بعض الصفات قد تكون غير مرغوبة عند الشباب، وهي صفات تتعلق بالتمتع بما تنتج تلك المشاريع وندرة أوقات الفراغ التي تجعل من حياة من يعمل بها ذات طبيعة مريحة ..

ومن يرقب ما يتجه إليه الشباب في الوقت الراهن، سيجد أن معظم اهتماماتهم تسوقهم الى ما يظنون أنه سيوفر لهم ربحا سريعا، ويجعل من حياتهم وكأنها نزهة، تسمح لهم بالاختلاط مع غيرهم من الناس، ومن يتمعن بما أقول سيجد أن تلك المشاريع تتصف بالتالي:

1ـ عدم أهميتها على الصعيد الوطني، فهي بمعظمها ذات صفة تجارية، يتم بها عرض ما صنع في بلاد أجنبية والاستفادة من هامش سعر البيع ..

2ـ غالبا ما تفشل تلك المشاريع، خصوصا تلك التي تأتي بالدرجة الثالثة من المستورد الى وكيل فرعي الى موزع الى يد هؤلاء الشباب، وفشلها يأتي من:

أ ـ سرعة تبديل أسعارها .. وحدوث الخسارة، نتيجة المنافسات المتسارعة.
ب ـ كثرة الماركات وعدم القدرة على تلبية طلبات الزبائن ..
ج ـ ارتباط تلك المشاريع بعمر الشباب وما يحمل من سلوك قد يجعل من متابعة تلك المشاريع بحالة غير جدية، فتكثر الديون المترتبة على الزبائن، وتكثر معها احتمالية عدم قدرة الشباب على تسديد ديونهم للموردين .. أو عدم قدرتهم ـ في أحسن الأحوال ـ على مواكبة عملهم في تأمين طلبات زبائنهم.

3ـ إن نمطية تلك المشاريع، ستجعل من الفضاء الذهني الاقتصادي أمام الكثيرين من الشباب أن يحذوا حذوه، والابتعاد عن المشاريع الإنتاجية الحقيقية ذات المعطى الأولي ..

4ـ تذبذب حالات الربح والخسارة في تلك المشاريع سيولد عند أصحابها نمطا استهلاكيا لا يتناسب مع دخولهم، وهي كارثة إضافية على صعيدهم الشخصي وعلى الصعيد الوطني العام ..

في حين لو توقفنا قليلا عند المشاريع الإنتاجية الحقيقية، واستذكرنا سلفنا ـ غير البعيد ـ لرأينا أن العمال والفلاحين والصناع والحرفيين هم أكثر الناس اعتدالا في مصاريفهم اليومية، لأنهم يعزون عملهم وما ينتجون ويعلمون أرباحهم لثبات شكلها، فتراهم يقتصدون ويخططون لمستقبل أسرهم بشكل منطقي أكثر من (تجار الصدفة) الذين يغتنون فجأة ويفقرون من يقلدهم !

مشاريع أبنية المزارع

أن تستورد حديدا أو إسمنتا أو حتى (قاعات جاهزة) .. لا فضل لك بذلك على اقتصاد البلاد .. فإن هذا العمل سيقوم به آخرون في وقت لاحق. لكن أن تبتكر طريقة من الاستفادة من المواد الموجودة أصلا في البلاد وتجعل من تلك المواد أبنية تربى فيها الحيوانات الزراعية، فإنك تخلق شيئا من العدم .. سيسألني البعض مثل ماذا وكيف؟

إن أساسيات الأبنية الزراعية، أن تكون متينة وتؤدي غرضها، وقليلة الكلفة في نفس الوقت.. فاستخدام خليط من التبن أو القش مع مسحوق عبوات البلاستيك المستعملة في تعبئة الخضار والفواكه بعد أن تكون تالفة ولا يمكن الاستفادة منها و خلطه مع بعض المواد الماسكة كالطين أو القليل من الإسمنت وتغليفها بطبقة من (سلك شبك الدجاج) لتسهيل عملية (قصارتها) أي تغطيتها بطبقة من الرمل والإسمنت فيما بعد سيؤمن جدرانا و سقوفا خفيفة الوزن عازلة للحرارة والبرودة، قليلة الكلفة سهلة التنفيذ ..

ويمكن البدء بعمل قطعا من تلك المواد أبعادها (50x50سم) وربطها مع بعض وفق نظام التداخل بحافات خاصة، ومن ثم تغطيتها بطبقة من مخلوط الرمل مع الإسمنت بعد تثبيتها بمكانها المخصص..

هذا العمل ممكن تجربته من قبل شباب طموحين، برأسمال قليل، ثم تعميمه على أصحاب المزارع، فتتكون بذلك قطاعات واسعة ممن يسدون جانبا مهما في هذا القطاع، فيخدمون ذلك القطاع ويؤمنون لأنفسهم دخلا كريما ..

مشاريع تغذية الحيوانات


لفت انتباهي ما قام به مجموعة من شباب مدينة (براغ) بجمع النفايات ذات الطبيعة الغذائية، كبقايا الأطعمة من البيوت والفنادق والمطاعم وغيرها، فكانوا يشجعون الناس على عدم خلط بقايا أطعمتهم مع نفاياتهم المنزلية، وأخذها ومعالجتها بمعامل (تحبيب Billets)، وإطعام هذا المستحضر بعد أن يجفف قبل تحبيبه الى الأبقار .. فسدوا ما يقارب ثلثي حاجات مزارع الأبقار في مدينة براغ.

فهناك مصادر كثيرة للتالف والمبعد من الأغذية البشرية، يأتي من (غبار صوامع الحبوب) وما يتفتت من (البسكوت) في المصانع .. وما يستخرج من معامل النشا والكحول وما يخرج من (تفل) في مصانع (رب البندورة) أو العصائر الخ .. وكل تلك المواد تصلح بعد معالجتها ببعض مانعات التأكسد والتسمم لأن تكون مواد علفية نافعة ..

[اليمامة]

بارك الله بك أستاذ ابن حوران .. شخصياً إستفدت من كثير من معلوماتك المقدمة هنا .. وأرجو من الله أن يعيطيك أجر المشروع الذي سيتم تنفيذه ... فهو موجه لخدمة ذوي الحاجة .. وكانت معلوماتك مصدر قوي لدراسة المشروع بنجاح

[هـــند]

موضوع قيم ومفيد جداا بارك الله فيك أستاذ ابن حوران

[ابن حوران]

وعليكم السلام ورحمة الله وبركاته

أشكركم أخي أبو حمزة 2

[ابن حوران]

أشكركم أختنا الفاضلة هنودة

على بث الروح في هذا الموضوع

احترامي و تقديري

[ابن حوران]

الزبائن وأثرهم في تطور المشاريع الصغيرة والمتوسطة

يتجنب الاقتصاديون استخدام مصطلح الزبون في كتاباتهم، ولا يعيرون ذلك المصطلح قيمة حقيقية في الدراسات الاقتصادية. وقد يكون معهم حق في عدم الخوض بمثل ذلك المصطلح لما يلفه من تعقيد وعدم ثبات، فالمصطلح يخص إنسان يسمع عن سلعة أو من يقدمها من خلال أصحابه أو من خلال الدعايات المكتوبة أو المذاعة في أجهزة الإعلام، فهو يعاين ويفحص ويفاصل ويفاوض على طريقة الدفع، وقد يعود ويثير مشكلة بمحاولة إعادة البضاعة أو تقديم شكوى على أصحابها.

لكن هل هذا الكلام ينطبق على كل الناس، المشترين والبائعين وفي كل المواسم وعلى كل السلع أو الخدمات؟

هل الزبون إنسانٌ معروف؟

قد تكون الإجابة بنعم وقد تكون بلا، فسكان عمارة يشترون من (دكان) بجانب العمارة، هم زبائن معروفين، ومجموعة من النجارين يترددون على محل بيع أخشاب ومستلزمات صناعة الأخشاب، سيكونون زبائن معروفين ومحددين في كثير من الأحيان. وهذا ينطبق على مخابز الحارات ومصانع الأعلاف وبعض صالونات الحلاقة وعيادات طب الأسنان أو عيادات الاختصاص، وبعض المطاعم الشعبية الخ.

وقد يكون الزبون غير معروفا، وهذا يحدث في المدن الكبيرة، وعندما يكون البائع أو مقدم الخدمة ـ نفسه ـ غير مُعرف بشكل دقيق، فالأسواق الحديثة (المولات) قد لا يشاهد الموظف البائع أو المحاسب زبونه غير مرة واحدة، وينسحب ذلك على الباعة المتجولون الذين لا يعودون للمنطقة إلا بشكل موسمي، كبائعي (الفريك) الذين يبيعون القمح (المفرك: المشوي) في موسم ما قبل الحصاد، أو بائعي البضائع الرمضانية الخ.

من يفضل البائع أو مقدم الخدمة ( الزبون المعروف أم المجهول؟)

في كثير من الأحيان يفضل الباعة أو المنتجون زبائن معروفين للأسباب التالية:

أ ـ ضمان الزبون في عدم إثارة مشاكل من أي نوع، كتسديد الديون التي قد تبقى في ذمة الزبون، أو التفاهم على بضاعة أو سلعة ظهر فيها بعض العيوب، دون تقديمها للتقاضي.

ب ـ ضمان معرفة حجم المبيعات بشكل تقريبي، على ضوء حجم المبيعات ومدى التزام الزبائن المعروفين.

ج ـ تحديد حجم العمالة اللازمة، على ضوء حجم الزبائن المعروفين، فمخابز الأحياء الشعبية مثلا، تستهلك كميات معروفة من الخبز بزيادة أو نقصان لا تزيد عن عشرة بالمائة، وهنا سيعلم صاحب الفرن، كم يحتاج من العمال في مصلحته.

د ـ يحتاج صاحب المصلحة (البائع أو المنتج) الى هالة من الزبائن الدائمين ليكونوا بمثابة شهادة حسن سلوك لجلب الزبائن الآخرين، فيفرح صاحب مطعم عندما يشاهد كاتبا كبيرا أو مديرا عاما أو فنانا بين زبائنه الدائمين، فهذا سيجلب له المزيد من الزبائن، وكذلك يحتاج أصحاب صالونات الحلاقة (إناثاً، وذكوراً) مثل تلك الهالة الدائمة من الزبائن.

لكن الزبائن الدائمون والاحتفاظ بهم يحتاج الى مزيد من الثبات في نمطية التعامل من حيث جودة وثبات ومواصفات السلعة (مادة، أو خدمة) وطريقة تقديمها. وسنعود الى هذه المسألة لاحقاً.

في حين يفضل بعض المنتجين أو أصحاب المصالح الصغيرة أو المتوسطة، التحرر من ثبات نوعية الزبائن، فيفضل بعض الباعة التعامل مع السواح أو الغرباء أكثر من التعامل مع أناس معروفين، فهذا سيفتح أمامهم الباب للبيع بأسعار أعلى، أو لتقديم خدمات أقل جودة من تلك التي يقدمونها لزبائن معروفين. هذا يحدث مع سائقي (التاكسي) في الأزمات عندما يمرون بالقرب من أشخاص يشكون أنهم يعرفونهم، فيعتذرون عن نقلهم لأسباب واهية، حتى يحظوا بزبون محتاج لنقله وبأي ثمن!

قد تكون أرباح هذا الصنف من المنتجين أو مقدمي الخدمات أعلى من الصنف الذي يلتزم مع زبائن دائمين، لكن هذا الصنف عرضة للهزات أكثر من الصنف المتعامل مع الدائمين.

يتبع

[ابن حوران]

العوامل المؤثرة في سلوك الزبون

لكل حاجة أو حركة أو مطلب إنساني عدة مستويات تجعل الإنسان يذهب طوعا لتلبيتها حسب تسلسلها، فالحاجة (الحدية) غير (الرمزية) غير (الأستاطيقية)، ولو أردنا الوقوف بشكل موجز عند تلك المستويات لعمل بعض المقتربات لموضوع العوامل المؤثرة في سلوك الزبون، لاضطررنا لإسقاط تلك المستويات على بعض المسائل اليومية المحسوسة.

فالبناء بحاجته الحدية يكون المطلوب منه حماية من يقطنه من العوامل الجوية والأخطار الأخرى كاللصوص والوحوش والمتطفلين، وهذا ممكن أن يتأتى من كهف أو أربعة جدران وعليها سقف ويغلق بابها بإحكام. والطعام في مستواه الحدي هو إمداد الجسم بعوامل البقاء وتزويده بما يلزمه من طاقة، وهذا يمكن أن يتأتى من بعض الحبوب غير المطبوخة مثلا. ويمكن سحب تلك المسألة وإسقاطها على الملبس والنقل وغيرها.

أما الحاجة الرمزية فهي أن يلتزم المواطن نمطية معينة في مسكنه وملبسه وطعامه، تتماشى مع محيطه والمتأثر بالظروف الطبيعية والثقافية، فالبيوت في المناطق الاسكندينافية غيرها في منطقة الشرق الأوسط أو شرق آسيا، وكذلك الطعام واللباس وغيرها.

في الأساس الأستاطيقي (الجمالي ـ الكمالي)، بعد أن يتم إشباع المستويين الحدي والرمزي يتم البحث عن التفرد الجمالي، فلا يعود المسكن بفخامته وانسجامه مع الطرز المعمارية الشائعة مطلبا نهائيا لدى المقتدرين، فيتم التلاعب بأشكال (دق) الحجر وإضافة القرميد والأصباغ المميزة التي تضفي على البناء جمالية يتفرد بها المالك. وكذلك يمكن القول على الطعام عندما يحتوي الطعام على كامل عناصره الغذائية من (بروتينات ونشويات وفيتامينات وغيرها) يبحث المبدعون في ابتكار أصناف الطعام عن إضافات جمالية متفردة كشكل الطعام ورشه بصنوبر أو إضافة نكهات وبهارات معينة، وهذا يحدث مع الملابس والسيارات وغيرها.

عودة الى الزبائن ومستويات المؤثرات لسلوكهم

1ـ توفر المادة ..

في حالة شح المواد وندرتها، لا يتوقف المشتري (الزبون) عند أخلاق البائع، ولا عند قرب المتجر أو بعده عن مكان سكناه ولا عند سعره (في كثير من الأحيان)، ولا عند نوعية السلعة وجودة تغليفها أو مناولتها، حيث تكون مسألة الحصول على المادة أو الخدمة بحد ذاتها تشكل سقفا لمطالب الزبون.

هذه المظاهر، نراها في حالات شح الخبز في أيام العطل أو الأزمات، فإن الزبون سيرضى بخبز غير ناضج، ويسكت عن صراخ الخباز أو البائع الذي يطلب من الزبائن الاصطفاف بانتظام ودفع أثمان خبزهم سلفا. ونراها في حالات أزمات النقل لدى طلبة الجامعات أو الموظفين الذين يقبلوا الصعود في سيارات غير مريحة لا بمقاعدها ولا بتكييفها، وأحيانا يقبلوا الوقوف طيلة مدة الرحلة.

كما تغيب مسألة التدقيق في مواسم الاضطرار للمادة، كموسم الاستعداد لزراعة بعض المحاصيل، عندما يبحث الزبائن عن (قمح) لزراعته في موسمهم، فعندما تقل المواد، لا يدقق المشتري فيما لو كان (السوس) قد نخر الحبوب أو إن كان التراب والأوساخ قد طغت على المادة.

وتنخفض حالة التهاون في قبول السلعة أو الخدمة عندما تتوفر بدائلها القريبة، فيمكن أن يكون (البصل الأخضر أو الفول الأخضر) يصل سعره الى عشرة أضعاف سعره المعتاد في رمضان، ولكن لا يكون هذا عاما لكل الزبائن، كما يحدث مع غياب صنف من أصناف الخضراوات مثل الباذنجان، فكثير من الزبائن يلغي حاجته لشراء مثل ذلك الصنف متوجها الى صنف آخر قريب منه.

2 ـ سعر السلعة أو الخدمة

في حالات توفر المادة أو الخدمة، فإن السعر يكون عاملاً مهماً في إقبال الزبائن على بائع دون آخر. وهذا ما يجعل الباعة في الأسواق الشعبية العامة يعلنون عن أسعارهم بأصوات عالية لجلب الزبائن. وهذا يتم في أسواق الخضار والفواكه واللحوم والأسماك. ولكنه لا يتم في مكاتب المحامين والمهندسين ولا في عيادات أطباء الاختصاص.

وقد تقوم بعض شركات الطيران في محاولة الوصول للزبائن من خلال الإعلان في الصحف أو وسائل الإعلام الأخرى (راديو، تلفزيون، مجلات، إنترنت الخ). وهذه المسألة تقوم بها شركات المخازن الكبرى (المولات)، وشركات العقارات والبنوك الخ.

3ـ نوعية السلعة أو الخدمة..

لا يكفي أن تكون السلعة أو الخدمة متوفرة وسعرها مناسباً أو منخفضاً، بل تكون نوعية المادة وجودتها واضحة للعيان، وقد تتم معاينة المادة أو السلعة بواسطة الزبون مباشرة في الأسواق، فيرى بأم عينيه وضعية الخضار أو الفواكه أو اللحوم أو الملابس أو الطعام، فلا تشفع عمليات تخفيض السعر في تزكية المادة أو الخدمة.

أما السلع والخدمات التي لا يمكن الحكم عليها من النظرة الأولى فتحتاج شهادات زبائن ثقة جربوا تلك السلعة أو الخدمة، فنجد علبة فول بها 400غم من المادة المطبوخة سعرها يعادل ثلاثة أضعاف سعر مثيلتها من مصنع آخر، وقد أوجد تلك الخاصية لها شهادات المستهلكين وثبات جودة ذلك الصنف لمدة طويلة، وهذا يحدث مع أصناف من (الحلويات، والنقانق، وملابس الأطفال وحاجاتهم الخ).

في خدمات أخرى، كالخدمات الصحية أو المحاماة أو شركات العمرة والحج والسفريات الخ، فإن شهادات الزبائن بسوء نتائج المعالجة أو الخدمة داخل المستشفيات أو الطائرات الخ سيكون لها أثرٌ واضح في إقبال الزبائن.

4ـ تسهيلات الدفع

قد تتفوق تلك الخاصية على غيرها وتحدد حجم الزبائن، فالتقسيط والتسجيل (على الدفتر) تجعل الزبائن يتوجهون لجهة دون أخرى، فدكاكين الأحياء والجمعيات الاستهلاكية يزداد زبائنها، وقد ساهمت الأزمات وضعف القدرة الشرائية في انتشار مثل تلك الحالات.

5ـ المعاملة

عندما تتساوى كل العوامل السابقة، فإن للمعاملة والأخلاق والوجه البشوش من البائع أو مقدم الخدمة سيكون لها دورٌ كبير في انجذاب الزبون.

في بعض الأسواق التي تنتشر فيها دكاكين بيع البهارات والمواد التموينية، كأسواق دمشق (البزورية، الحريقة، سوق الحميدية) أو في (الشورجة في بغداد) أو (سقف السيل في عمان) أو في (خان الخليلي في القاهرة) وغيرها من الأسواق التي يكون عشرات بل مئات المحال تبيع أصنافاً متشابهة، يمر الزبون من أمام تلك المحلات المتجاورة ويقرر أنه كره ذلك البائع أو انجذب الى آخر دون سابق معرفة، وكأن شحنات الحب والكراهية تنبعث من سطح وجه البائع وعيونه لتجذب أو تنفر الزبون.

وأحياناً يصبح الزبون أسيرا للبائع، فيطلب الزبون نصيحة البائع فيما سيشتري منه، وتكون تلك فرصة لبعض الباعة (قليلي الذمة) أن يصرفوا بعض بضائعهم الكاسدة.

كما أن شكل النطق بالسعر أو المطالبة بالثمن أو تسديد الدين، يكون لنبرتها أثرٌ كبير في تنفير الزبون أو التزامه بالبقاء.

يتبع

[ابن حوران]

إدارة المشاريع الصغيرة والمتوسطة وتقييم وضع الزبائن

من المعلوم أن المشاريع الكبيرة كالبنوك ومؤسسات الإقراض الحكومية والتعاونية، أنها لا تنظر الى الزبون إلا نظرة (الرقم) أو العينة التي تخضع لجزئيات ما وضع في اللوائح الداخلية والأنظمة المرعية، فهي تتحرى وتتثبت من إمكانية الزبون في تسديد مستحقاته بانتظام، فتطلب كفيل مليء (يقدر على التسديد) في حالة عجز المقترض أو الزبون عن القيام بذلك، كما تقوم الشركات الكبرى برهن عقار لضمان انتظام التسديد، وكذلك رهن العقار أو السلعة أو تقديم كفالة بنكية تضمن التسديد، وهذا يحدث في بيع السيارات والشقق السكنية الخ. ويكون لكل زبون ملف ورقم حساب خاص تضاف عليه المعلومات والملاحظات والإشعارات الصادرة من جهات رسمية وغير رسمية، كالحجوزات من ضريبة الدخل أو الحجوزات من الضمان الاجتماعي أو إعلانات الإفلاس أو إشعارات المحاكم، أو وضع قوائم اللوائح السوداء في البنوك وغيرها.

أما في المشاريع الصغيرة والمتوسطة، فيكون الاحتراز أقل وتكون الضمانات أقل، فيكفي أن تنتظم بعض ورشات الحدادة أو النجارة أو المزارع على سحب المواد من الوكيل الفرعي أو الشركة المركزية، وتسديد قيمة الفاتورة السابقة لأن يسير ذلك الحساب دون مروره بإجراءات الاحتراز التي تتبعها البنوك والشركات الكبرى في الحالة السابقة.

فلسفة الدائنين في المشاريع المتوسطة والصغرى

تتنافس المشاريع المتوسطة على اقتناص الزبائن وتتبارى في عرض التسهيلات، خصوصا أولئك الزبائن الذين يتمتعون بسمعة طيبة وتاريخ معروف بانتظامهم بتسديد مستحقاتهم.

فإذا كان النجار الذي يصنع عشرين غرفة نوم سنويا (مثلا) قد انتظم على أخذ الأخشاب وقطع (الإكسسوار) من وكيل محلي لمدة خمس سنوات (مثلا) وكان هامش ربح ذلك الوكيل هو 10% من قيمة تلك المبيعات، فإن ذلك يعني أن الوكيل قد ربح منه ما يعادل كُلَف 10 غرف نوم في تلك المدة، أي ما يعمله النجار في ستة أشهر، وعليه فإنه إذا أعطاه مهلة تسديد تصل الى ثلاثة أشهر أو حتى ستة أشهر، واضعا احتمال أنه لن يسدد ما يسحبه خلال تلك المدة، فإن وضع ذلك الزبون لن يكون بتلك الخطورة، التي تكون لزبون حديث لم يستفد منه الوكيل، وعندها فإن فترة السماح للزبون الحديث لن تكون أكثر من شهر في أحسن الأحوال، هذا إذا لم يطالبه بالدفع نقداً.

هذا المثال ينسحب على معامل الطوب وتجار مواد البناء، الذين يتعاملون مع مقاولين ناجحين كثيرين الإنتاج في مجال البناء. كما ينسحب على مربي الدواجن والأبقار وغيرهم.

تقليل التحميل الإداري وراء التساهل مع الزبائن

لنفرض أن مصنعاً لإنتاج الأعلاف طاقته الإنتاجية 5 أطنان في الساعة، وكوادره العمالية والفنية والإدارية عشرة أشخاص يتقاضون رواتب 4000 دولار في الشهر. فإن أنتج هذا المصنع 20 طنا من الأعلاف يومياً وبأيام عمل شهرية تساوي 20 يوما فإن إنتاجه الشهري سيكون 400 طن أي بتحميل إداري في باب الرواتب فقط يساوي 10 دولار للطن الواحد.

ولو ارتفع الإنتاج ليصل ألف طن بالشهر فإن هناك توفير بباب الرواتب سيصل الى 2400 دولار، هذا التوفير من الرواتب فقط.

سيقول قائلٌ: ولماذا لا ننقص من عدد العاملين؟ هناك بعض المهام تحتاج لرجل واحد مهما كان عدد الوحدات المصنعة، فمراقبة محركات الكهرباء التي تصل في المثال السابق الى 100، ومراقبة صفارات الإنذار تتطلب وجود شخص فني، ومراقبة آلات ضخ البخار تحتاج الى شخص واحد، وحساب الكميات الداخلة والخارجة تحتاج الى من يوثقها (كاتب حسابات: إداري) وتنزيل وتحمبل المواد الواردة والصادرة ستحتاج الى 3 عمال، ومناولة الآلات ورفع الناتج ستحتاج لعدد وهكذا.

كما أن، بداية التشغيل وإيقاف المحركات سيستنزف من الطاقة الكهربائية والوقود (المستخدم في صنع البخار) سيكون يعادل 50% من قيمة الطاقة الكلية. وقد وجدنا في حساب الفرق بين المثالين (400طن و 1000 طن) أن هناك توفير يعادل ما تم توفيره بالرواتب، وإذا أضفنا اندثار الأبنية (حيث يحسب الاستهلاك السنوي في الأبنية الكونكريتية 2% سنوياً) بحالة أن يكون البناء ملك صاحب المصنع، وإن كان مؤجرا تُحسب الأجرة.

لقد كان هناك فرق بما مجموعه 10 آلاف دولار، وهي تعادل ثمن 33 طن علف، فصاحب المصنع يستطيع المغامرة في إضافة زبون غير معروف الماضي ويسحب 30 طناً من الأعلاف شهرياً، وهكذا.

أسعار تفضيلية ترتفع مع ارتفاع الإنتاج

نرى كثيراً من أن موردي اللحوم والدواجن وبعض المواد التموينية لا يفاوضون أصحاب (المولات: الأسواق الكبيرة الحديثة) على الأسعار وطريقة الدفع وغيرها، بل يكفي أن تقبل إدارة تلك الأسواق على استلام منتجاتهم، وهذه من أعلى مراتب التسهيلات التي يمكن أن يحصل عليها مشروع، والأمر في ذلك أن تلك الأسواق لن تكون معرضة للإفلاس وستسدد قيمة مشترياتها وإن طالت مدة التسديد أو انخفض السعر.

هذه المسألة، تنسحب على أصحاب المشاريع المتوسطة، ففي المثال السابق (مصنع الأعلاف) لو نقص السعر 2% في حالة (1000 طن) وزادت مدة السماح بالتسديد، فإن مكاسب إضافية ستحصل عليها إدارة المصنع.

هذه هي فلسفة المنتجين أو التجار في التساهل مع الزبائن في القطاعات غير الحكومية أو المصرفية.